La dure loi des promotions : comment se positionner en tant qu'indépendant ?
Nous avions promis de vous parler des promotions dans l’épisode 7 de Diamant Brut, à propos de vos prix , alors choses promises, choses dues. Même si, vous allez voir, nous ne sommes pas fan des promotions chez 47.7.
Et si vous préférez écouter, voici la version podcast. Sinon, tout est résumé juste après 👇
I. Les avantages des promotions
1. Un accélérateur d'achat
L'effet promo peut être un accélérateur de la décision, un élément déclencheur. Et certains d’entre nous peuvent même adorer les soldes. On a tous vu un jour quelqu'un se battre pour un produit soldé... Donc, en tant que vendeur, on peut être vite tenté par ce mécanisme de soldes.
2. Les soldes, un bon moyen pour écouler les stocks
Par exemple, si vous vendez des sac en tissu, vous risquez d’avoir besoin d’écouler vos stocks de sacs bleus canard par exemple (couleur de 2019, hyper dépassée lorsque nous écrivons cet article fin 2021).
Donc, ok, au cas où vous avez un stock à écouler (avec une date de péremption comme en pâtisserie mais aussi dans la location de chambres d’hôtes), une promotion est une bonne idée. Autant vendre un peu moins cher aujourd’hui plutôt que pas du tout.
3. La promo d'essai, pour briser la glace
Dans les services, si vous êtes coach ou prof, la première session offerte peut être un excellent moyen de briser la glace avec vos prospects. En particulier, si vous donnez des cours collectifs, en général, l’ajout d’un élève pendant votre cours n’est pas un surcoût important pour vous.
En outre, en offrant le premier cours, vous montrez que vous êtes sûr de vous. Vous passez le message “m’essayer c’est m’adopter”. Quand j’étais prof de salsa, j'offrais le premier cours : "Venez voir et vous verrez si ça vous plaît." Simple et plutôt efficace.
D’ailleurs, pour notre agence digitale 47.7, nous proposons sur notre site web un rendez-vous de 30 minutes entièrement gratuit. C’est la première session de marketing offerte. Nous pensons que nos prospects ont besoin d’échanger avec nous avant d’être convaincus de faire appel à nous. Et nous avons plaisir à proposer notre aide pendant 30 minutes.
II. Le danger des promotions
Les promotions ont aussi beaucoup d’effets néfastes.
1. L'effet "frigo" des promotions
Tout d'abord, démarrons par le fameux effet “frigo”. Le jour où vous annoncez des soldes, Madame Michu attendra les soldes avant d’aller sur votre site acheter vos articles. Donc vous créez artificiellement un gel de vos ventes.
Faites alors attention à prendre non seulement en compte votre perte de marge mais aussi la baisse du volume de ventes pendant l’effet frigo pour connaître le vrai effet de votre promo sur votre chiffre d'affaires.
2. La déception de vos clients qui viennent de payer hors promotion
Ensuite, quand vous proposez -30% tout à coup, n’oubliez pas que certains de vos clients vont être déçus de vous avoir acheté votre article au prix fort alors que vous venez d’annoncer une promo. Ils se sentiront presque arnaqués. Le mot est fort mais vous risquez au moins de créer de la frustration et de l’insatisfaction chez eux.
3. La perte de valeur perçue
Tous vos clients auront maintenant en tête que votre produit a perdu 30% de sa valeur. C’est un réel travail de sabotage sur tout ce que vous aurez tenté de communiquer en terme d’image et de qualité pendant des mois voire des années.
4. Dans les années 2020, y a-t-elle un sens à faire des promotions ?
La promotion avait du sens pour une boutique de chaussures qui avait besoin de faire de la place pour recevoir de nouvelles collections. C’est très années 80... Mais maintenant, dans les années 2020, avec le flux tendu et les commandes par internet, les magasins peuvent bien mieux ajuster l’offre à la demande.
Pourtant, les promos ont continué à se démultiplier espérant déclencher un achat d’impulsion. Et le revers de la médaille, c’est qu’on n’achète plus jamais dans ce type de boutique si par malheur il n’y a pas de promo.
Bref, vous l’aurez compris, nous sommes contre les promos mais quelles sont celles qui nous paraissent jouables pour les entrepreneurs solos ?
III. Les promotions à utiliser en priorité quand on est entrepreneur
1. La promo girafe
Lorsque vous voyez +20% sur votre flacon de shampoing, celui-ci est un peu plus allongé que d’habitude pour l’occasion, comme s’il avait un plus long cou et c’est donc pour cela que l’on vous parle d’une promo girafe. Joli, non ? 🦒
L'avantage de la promo girafe pour vous, entrepreneurs, c'est que vous maintenez votre chiffre d'affaires.
Par exemple, si vous êtes boulanger pâtissier, vous pouvez un jour particulier choisir de vendre vos pâtisseries taille XL au prix des pâtisseries de taille moyenne. Vous faites une promo XL. Normalement, le client de la tarte au citron normale sera tenté de prendre la tarte XL puisque c’est le même prix. Une prochaine fois, soit ce client reviendra à la tarte au citron normale, que vous n’avez pas dévalorisée, donc vous n’avez pas perdu grand chose. Soit il sera tenté de prendre la tarte XL au tarif XL. Vous venez de créer une nouvelle habitude d'achat.
2. Le cadeau offert
Au lieu de faire une réduction en cash, offrez un cadeau complémentaire. Il y a peu, Emilie discutait du lancement de sa boutique avec un ami. Il vend des produits régionaux, de saison, en circuit-court. Plutôt que de faire une réduction de X€ après un montant d’achat, Emilie lui a conseillé d’offrir un totebag à ses premiers clients. La valeur perçue est supérieure et, alors que la petite réduction de 5€ est partout, recevoir un produit a une toute autre saveur. Le client est ravi de cette chouette attention et, en plus, il vous fait de la publicité quand il se promène avec son sac. C’est gagnant-gagnant.
3. La promotion donnant-donnant
Vous pouvez offrir un petit cadeau comme un totebag ou un bon d’achat valable sur les prochains achats en l’échange de l’adresse email de la personne. Celle-ci sera beaucoup plus encline à vous donner son adresse email et vous, vous récupérer un contact très intéressant puisque c’est quelqu’à qui vous venez d’offrir quelque chose donc a priori, votre relation démarre bien.
4. La promo parrainage
Vous pouvez offrir à vos clients un bon d’achat ou un totebag en l’échange de leur recommandation auprès de leurs amis. Vous pouvez par exemple leur donner un code “promo” qu’ils distribueront à leurs amis pour qu’ils puissent profiter de la même promo qu’eux.
Mise en pratique
Sur notre page Facebook, en commentaire du post dédié à cet épisode 13, nous vous proposons d’annoncer une idée de future promo et nous vous aiderons à l’ajuster si nécessaire. N’hésitez pas à nous solliciter et nous vous aiderons avec plaisir.
Comment trouver ses premiers clients ?
Voici 8 astuces pour trouver vos premiers clients en tant qu’entrepreneurs ou indépendants :
Si vous préférez la version Podcast, vous pouvez cliquer sur le lecteur ci-dessous pour l'écouter :
Sinon, bonne lecture 🤓 👇
I. S’armer de patience
La première astuce consiste à attendre que vos clients viennent à vous puisqu’il vous faudra d'abord gagner la confiance de vos prospects. Et cela prend inexorablement du temps. Et quel que soit votre moyen de communication, en réel, par email, par téléphone ou sur les réseaux sociaux, vous vendrez beaucoup plus facilement à une personne avec laquelle vous avez déjà eu plusieurs échanges.
Si la vente est une épreuve pour vous, rappelez-vous que vendre, finalement, c’est simplement aider un client avec le produit ou le service qui lui rendra la vie plus facile, lui fera gagner du temps, lui procurera du plaisir ou répondra à son problème. En ayant ça en tête, l’approche sera alors bien plus facile.
Et pour que cela fonctionne, il faudra multiplier les occasions de parler à des clients potentiels.
II. Ecouter ses clients
Voici une excellente nouvelle pour tous les introvertis : vous avez une qualité absolument indispensable à la vente. Il s’agit de l’écoute. Et écouter, c’est la deuxième astuce qui aide à vendre. Pour aller chercher vos premiers clients, nous vous proposons de vous transformer en intervieweur ou intervieweuse : Allez à la rencontre de vos clients en réel ou en virtuel pour leur poser des questions. Provoquez des rencontres ou des rendez-vous téléphoniques, juste un échange, juste des questions autour de votre activité, un sujet qui vous tient à coeur.
1. Posez des questions larges et ouvertes
Les gens adorent qu’on leur demande leur avis.
A ce stade, vous n’avez pas forcément besoin de réaliser un questionnaire détaillé mais plutôt de poser de grandes questions ouvertes et surtout, laissez à votre interlocuteur le temps de répondre. Si c’est en vrai ou par téléphone, laissez des silences. Si c’est un échange sur les réseaux sociaux, répondez à chaque commentaire en essayant d’ouvrir le débat. Vous voulez tout savoir.
2. Profitez-en pour affiner votre coeur de cible
Et tout cela va non seulement vous permettre d’élaborer un produit qui colle aux besoins des clients (on vous en parlait dans l’épisode 3 sur la co-création) mais surtout, au moment de vendre vos produits, vous allez pouvoir définir qui sont vos clients cible ou buyer persona. Etablissez une fiche complète sur leur sexe, leur âge, leurs activités, leur style de vie, ce qu’ils mangent, leurs valeurs. Bref, une vraie fiche d’identité. Savoir qui est son client permet de lui parler de la bonne manière.
3. Utilisez les réseaux sociaux
Quand un client potentiel commente sous une de vos photos : “très joli”, “j’adore” ; je vous invite à le contacter directement avec un message du style : “Merci pour votre commentaire sur ma page XYZ, je viens de lancer mon entreprise et cela m’aiderait énormément d’avoir votre avis sur XYZ ; auriez-vous 10 minutes à me consacrer ? Merci bcp”.
Vous aurez alors une meilleure idée de ce que vos prospects attendent et en plus, vous aurez commencé à construire une relation de confiance avec cette personne. Qui sait si cette personne ne sera pas votre futur client ?
III. Prendre du recul et réduire l'enjeu
Confiance, écoute, et maintenant, la troisième astuce indispensable à la prospection, il s’agit de la prise de recul.
1. Ce n'est pas si grave
Plus facile à dire qu’à faire, mais comme un prospect a toujours besoin de temps et de multiples échanges avec vous pour être convaincu, il va falloir enfiler votre armure “même pas mal” pour ne pas souffrir de chaque refus.
2. Relisez vos notes
Pour vous encourager, relisez les notes prises pendant cet échange. Soit vous avez récupéré des informations sur votre client : Est-ce exactement le type de client que vous avez envie d’avoir ? Si oui, décrivez-le et affinez votre persona. Sinon, affinez votre cible en excluant ce type de profil. On parle alors d’anti-persona : le client que vous ne voulez surtout pas avoir !
3. Construisez vos contre-arguments
Si la personne a dit "Je n'ai pas le temps", vous pouvez demander un rendez-vous. Si elle a dit “Je n’y connais rien.”, c’est une occasion pour vous de creuser : il y a peut-être une formation que vous pourriez offrir pour aider vos prospects à gagner en compétence.
4. Ne faites pas comme moi, quand j'étais prof de salsa
Pour illustrer l’importance de la prise de recul, je vous raconte mon expérience de prof de salsa à Saigon au Vietnam.
A chaque déménagement, à Pékin, puis à Shanghai, puis à Saigon, il fallait recommencer : trouver une salle de danse et des élèves. J’adorais enseigner la salsa mais alors, chercher des élèves, faire ma pub, je détestais ça. Et en plus, il fallait le faire dans une ville où je ne connaissais personne en arrivant. Je suis arrivée en janvier 2012 à Saigon.
Seule
Le temps de m’installer et de trouver ma salle, j’ai lancé mes cours début février 2012. Donc j’ai fait des affiches et des cartes de visite (c’était il y à 9 ans) aux couleurs de mon site web et je les distribuais dans les petits commerces de mon quartier. Jusque là, ça allait, c’était du marketing : je savais faire et surtout, je n’étais pas encore allée au contact des autres. Mais au premier cours de salsa, je me suis retrouvée dans ma grande salle de danse… et… J’ai attendu… Et évidemment, personne n’est venu, absolument personne. J’étais seule dans ma très grande salle de danse. C’était dur.
Très seule
Mais j’ai vécu plus dur encore : peu de jours après, j’ai multiplié les échanges : à chaque rencontre, je me forçais à ne pas cacher que j’étais prof de salsa. Et là, en discutant avec des personnes avec qui je faisais connaissance (que ce soit en cours de vietnamien, dans les cafés rencontres d’expat), j’ai fini par trouver de potentiels élèves donc cette fois, ces personnes me donnaient rendez-vous dans ma salle. Seulement voilà, le jour J à l’heure H, ces personnes ne venaient pas. Et là, c’était dix fois plus dur pour moi.
Je n’avais aucun recul. J’avais mis un enjeu énorme. J’avais rendez-vous et on m’avait posé un lapin ; ça me paralysait.
Et finalement
Heureusement, au fil des mois, j’ai fini par trouver des élèves vraiment motivés et le bouche à oreilles a fonctionné. Mais surtout, c’est évidemment à la rentrée scolaire suivante donc en septembre que j’ai pu faire un vrai bon démarrage : mon site web avait 9 mois et me référençait en haut des recherches Google comme la prof de salsa du District 2 de Saigon. Et certaines des personnes qui n’étaient pas venues en début d’année 2012 se sont organisées pour venir en septembre. Donc, le mot d’ordre, c’est patience et persévérance.
IV. Tester, recommencer et optimiser
Laissez-vous l’opportunité de tester, recommencer et optimiser. Par exemple, si vous vous rendez compte que vos emails sont peu lus, changez un paramètre, comme le jour ou l’heure d’envoi et recommencez. Si le résultat est identique, changez le contenu.
Mais attention, dans ce genre de “tests”, il ne faut changer qu’un seul paramètre à la fois, sinon vous ne pourrez pas déterminer la cause du changement.
1. La méthode LEAN appliquée à la recherche de clients
La méthode Lean ou "nette" en français nous vient du Japon. L’idée est de modifier un paramètre à la fois et de toujours mesurer les effets jusqu’à arriver à un produit ou service parfait.
Nous vous conseillons d’ailleurs la lecture du livre “The Lean Startup” d’Eric Ries si cette approche vous intéresse. Cette approche renverse complètement le schéma à l’ancienne du “Je produis et j’embauche des vendeurs” à “Je me demande ce que veut mon client, quel problème il a, et je fais tout pour lui proposer la solution adéquate”.
2. Multipliez les tests de communication
Autres changements à tester : il s’agit de changer la forme de vos communications, peut-être avec davantage de photos, ou même pourquoi pas des vidéos. Vraiment, n’hésitez pas. C’est un apprentissage constant. En plus, au démarrage de votre aventure, vous avez encore moins à perdre. Allez-y à fond sur les tests.
3. Changer de ton, pourquoi pas ?
De la même façon, si vos clients sont sur LinkedIn et si vous sentez que vos posts sont peu lus ou génèrent peu de réactions, changez et recommencez le ton dans vos communications. “Même joueur joue encore.” Comme nous vous le disions lors de l’épisode 6, sur LinkedIn, l’algorithme privilégie les posts longs, qui donnent à chaque ligne envie de lire la suite et il privilégie encore plus les posts qui génèrent beaucoup de commentaires.
Donc, si vous voulez que vos posts à vous remontent, vous avez intérêt à être un peu provoc, à surfer sur un événement du moment : En mars dernier, c’était sur la misogynie et ça a donné lieu à des posts avec de grands points d’exclamation. Donc, si vous avez envie de vous lancer dans un peu de joute verbale, sur LinkedIn, pourquoi pas ?
4. Testez différents moyens pour faire passer à l'achat
Vous pouvez aussi tester différentes techniques pour que les visiteurs de votre site internet se transforment en prospects (ou leads) puis carrément en clients.
Par exemple, Emilie, sur son site web apprendreacoudre.com propose de télécharger un PDF gratuitement en échange de l’inscription à sa newsletter et elle regarde si les inscriptions augmentent. On appelle cela un lead magnet : un aimant à prospects chauds. Admettons que rien ne se passe. Emilie essaiera alors de changer le formulaire de place. Par exemple, elle le mettra au milieu d’un article qui attire beaucoup de lecteurs (selon ses statistiques de trafic) et elle continue à mesurer les effets. Toujours pas terrible ?
Elle essaie alors de changer la couleur du bouton d’appel à l’action ou call to action pour nos amis anglo-saxons. Le fameux bouton “nous contacter”, “s’inscrire” ou encore “en savoir plus”. Et là, encore, elle mesure les résultats. Tous les éléments peuvent être optimisés de cette manière. C’est une approche très mathématique mais cela permet de savoir ce qui fonctionne réellement.
Grâce à cette méthode, vous allez pouvoir mettre en place ce que l’on appelle des tunnels de vente.
5. Emilie vous explique tout sur les tunnels de vente
Sur son site web apprendreacoudre.com , Emilie a mis en place un tunnel de vente.
Je poste sur ma page Facebook un bel article de blog avec un sujet qui intéresse mon persona, mon client idéal. Par exemple : 10 livres pour apprendre à coudre seule. C’est la première étape du tunnel. La personne lit l’article, le trouve intéressant et découvre sur mon site un “lead magnet” : quelque chose qui va l’inciter à s’inscrire à ma newsletter. Par exemple “5 patrons de projets faciles pour débuter en couture à télécharger gratuitement”.
2ème étape du tunnel : La personne s’inscrit. Comme j’ai fait les choses bien (se référer à l’épisode 5 : la newsletter est-elle morte ?La newsletter est-elle morte ?), elle reçoit un mail d’accueil et puis plusieurs newsletters de contenu intéressant pour elle et gratuit. Par exemple, une série de 5 tutos vidéos de ma chaîne YouTube.
3ème étape du tunnel : J’ai prouvé ma valeur auprès de mon persona, j’ai gagné sa confiance, elle sait ce qu’elle peut attendre de moi : elle achète ma formation pour apprendre les bases de la couture. Ceci est un tunnel de vente.
A noter qu’en e-commerce, l’ajout au panier est une étape et le paiement en est une autre. Si vous observez que les gens ajoutent au panier mais ne passent jamais à l’étape de paiement, peut-être alors que vos frais de port sont trop dissuasifs ou que vos explications sur les envois ne sont pas suffisantes. Bref, à vous d’affiner mais construire différents tunnels de vente est crucial pour bien vendre en ligne.
V. Soigner ses tout premiers clients
Si tout va bien, en ayant patiemment fait preuve de persévérance, écoute, prise de recul et pragmatisme, là, vous devriez avoir un, deux ou trois premiers clients. Alors ceux-là : Soignez-les. Osez leur demander leur témoignage client et utilisez ce témoignage comme votre argument commercial. Cela vous aidera énormément. Vraiment, faites-le.
VI. Se poser en expert de son domaine
Afin de nourrir votre blog et vos posts, cherchez les questions que se posent vos clients. Ils ont répondu à vos interviews donc vous avez déjà des idées mais voici deux astuces pour vous :
Allez sur le site Answer the public et taper votre mot-clé principal. Vous verrez alors toute une liste de questions que les gens se posent et qui sont liées à ce sujet. C’est une mine d’informations.
Allez aussi sur Google tout simplement. Commencez à taper vos mots-clés et Google suggérera automatiquement une suite de mots : cela signifie que beaucoup de recherches sont faites sur ces mots. Par exemple, je commence à taper “tuto couture” et là Google me suggère : robe, sac ou encore jupe. Je sais par avance que la recherche “tuto couture robe“ est populaire et cela me donne de précieuses indications.
VII. Faire du “social selling” pour trouver vos premiers clients
Inscrivez-vous sur les groupes Facebook ou Linkedin liés à votre activité et répondez en toute bienveillance aux questions que les gens se posent. Par exemple, Emilie, avec sa chaîne YouTube de couture, fait partie de plusieurs groupes de couture débutant.
Si quelqu’un demande : aidez-moi, je n’arrive pas à coudre droit ; alors Emilie répond d’essayer telle ou telle astuce. Et elle peut ajouter une de ses vidéos tuto. Pour que cela fonctionne, on doit apporter de la valeur et pas seulement partager un lien. Cela fonctionne pour tous les domaines et cela vous permet même de faire de la veille pour anticiper les demandes des clients ou les nouvelles tendances !
VIII. Profiter de son “mojo”
Une fois que vous avez quelques clients, profitez de votre confiance récemment gagnée.
Profitez de cette bonne période et donc de la baisse de l’enjeu pour oser frapper à la porte de magasins si vous souhaitez vendre en magasin ou décrocher votre téléphone pour appeler le prospect que vous rêvez d’avoir, celui qui vous intimide particulièrement. C’est le bon moment, parce que, c’est comme pour un recrutement d’embauche : si l’enjeu est faible pour vous, vous serez plus détendu et finalement, vous serez bien meilleur. Donc profitez de votre aura du moment.
IX. Mise en pratique
Nous vous invitons à définir au moins un de vos buyer persona. Vous l’avez compris dans cet épisode, cette étape est cruciale pour savoir à qui vous parlez et donc comment trouver ce profil de personnes. Nous vous partageons donc sur notre groupe Facebook le lien vers un article très bien fait pour établir son persona et on vous invite à nous solliciter dans les commentaires si vous avez des difficultés ou des questions à ce sujet. On compte sur vous !