Nous avions promis de vous parler des promotions dans l’épisode 7 de Diamant Brut, à propos de vos prix , alors choses promises, choses dues. Même si, vous allez voir, nous ne sommes pas fan des promotions chez 47.7.
Et si vous préférez écouter, voici la version podcast. Sinon, tout est résumé juste après 👇
I. Les avantages des promotions
1. Un accélérateur d’achat
L’effet promo peut être un accélérateur de la décision, un élément déclencheur. Et certains d’entre nous peuvent même adorer les soldes. On a tous vu un jour quelqu’un se battre pour un produit soldé… Donc, en tant que vendeur, on peut être vite tenté par ce mécanisme de soldes.
2. Les soldes, un bon moyen pour écouler les stocks
Par exemple, si vous vendez des sac en tissu, vous risquez d’avoir besoin d’écouler vos stocks de sacs bleus canard par exemple (couleur de 2019, hyper dépassée lorsque nous écrivons cet article fin 2021).
Donc, ok, au cas où vous avez un stock à écouler (avec une date de péremption comme en pâtisserie mais aussi dans la location de chambres d’hôtes), une promotion est une bonne idée. Autant vendre un peu moins cher aujourd’hui plutôt que pas du tout.
3. La promo d’essai, pour briser la glace
Dans les services, si vous êtes coach ou prof, la première session offerte peut être un excellent moyen de briser la glace avec vos prospects. En particulier, si vous donnez des cours collectifs, en général, l’ajout d’un élève pendant votre cours n’est pas un surcoût important pour vous.
En outre, en offrant le premier cours, vous montrez que vous êtes sûr de vous. Vous passez le message “m’essayer c’est m’adopter”. Quand j’étais prof de salsa, j’offrais le premier cours : « Venez voir et vous verrez si ça vous plaît. » Simple et plutôt efficace.
D’ailleurs, pour notre agence digitale 47.7, nous proposons sur notre site web un rendez-vous de 30 minutes entièrement gratuit. C’est la première session de marketing offerte. Nous pensons que nos prospects ont besoin d’échanger avec nous avant d’être convaincus de faire appel à nous. Et nous avons plaisir à proposer notre aide pendant 30 minutes.
II. Le danger des promotions
Les promotions ont aussi beaucoup d’effets néfastes.
1. L’effet « frigo » des promotions
Tout d’abord, démarrons par le fameux effet “frigo”. Le jour où vous annoncez des soldes, Madame Michu attendra les soldes avant d’aller sur votre site acheter vos articles. Donc vous créez artificiellement un gel de vos ventes.
Faites alors attention à prendre non seulement en compte votre perte de marge mais aussi la baisse du volume de ventes pendant l’effet frigo pour connaître le vrai effet de votre promo sur votre chiffre d’affaires.
2. La déception de vos clients qui viennent de payer hors promotion
Ensuite, quand vous proposez -30% tout à coup, n’oubliez pas que certains de vos clients vont être déçus de vous avoir acheté votre article au prix fort alors que vous venez d’annoncer une promo. Ils se sentiront presque arnaqués. Le mot est fort mais vous risquez au moins de créer de la frustration et de l’insatisfaction chez eux.
3. La perte de valeur perçue
Tous vos clients auront maintenant en tête que votre produit a perdu 30% de sa valeur. C’est un réel travail de sabotage sur tout ce que vous aurez tenté de communiquer en terme d’image et de qualité pendant des mois voire des années.
4. Dans les années 2020, y a-t-elle un sens à faire des promotions ?
La promotion avait du sens pour une boutique de chaussures qui avait besoin de faire de la place pour recevoir de nouvelles collections. C’est très années 80… Mais maintenant, dans les années 2020, avec le flux tendu et les commandes par internet, les magasins peuvent bien mieux ajuster l’offre à la demande.
Pourtant, les promos ont continué à se démultiplier espérant déclencher un achat d’impulsion. Et le revers de la médaille, c’est qu’on n’achète plus jamais dans ce type de boutique si par malheur il n’y a pas de promo.
Bref, vous l’aurez compris, nous sommes contre les promos mais quelles sont celles qui nous paraissent jouables pour les entrepreneurs solos ?
III. Les promotions à utiliser en priorité quand on est entrepreneur
1. La promo girafe
Lorsque vous voyez +20% sur votre flacon de shampoing, celui-ci est un peu plus allongé que d’habitude pour l’occasion, comme s’il avait un plus long cou et c’est donc pour cela que l’on vous parle d’une promo girafe. Joli, non ? 🦒
L’avantage de la promo girafe pour vous, entrepreneurs, c’est que vous maintenez votre chiffre d’affaires.
Par exemple, si vous êtes boulanger pâtissier, vous pouvez un jour particulier choisir de vendre vos pâtisseries taille XL au prix des pâtisseries de taille moyenne. Vous faites une promo XL. Normalement, le client de la tarte au citron normale sera tenté de prendre la tarte XL puisque c’est le même prix. Une prochaine fois, soit ce client reviendra à la tarte au citron normale, que vous n’avez pas dévalorisée, donc vous n’avez pas perdu grand chose. Soit il sera tenté de prendre la tarte XL au tarif XL. Vous venez de créer une nouvelle habitude d’achat.
2. Le cadeau offert
Au lieu de faire une réduction en cash, offrez un cadeau complémentaire. Il y a peu, Emilie discutait du lancement de sa boutique avec un ami. Il vend des produits régionaux, de saison, en circuit-court. Plutôt que de faire une réduction de X€ après un montant d’achat, Emilie lui a conseillé d’offrir un totebag à ses premiers clients. La valeur perçue est supérieure et, alors que la petite réduction de 5€ est partout, recevoir un produit a une toute autre saveur. Le client est ravi de cette chouette attention et, en plus, il vous fait de la publicité quand il se promène avec son sac. C’est gagnant-gagnant.
3. La promotion donnant-donnant
Vous pouvez offrir un petit cadeau comme un totebag ou un bon d’achat valable sur les prochains achats en l’échange de l’adresse email de la personne. Celle-ci sera beaucoup plus encline à vous donner son adresse email et vous, vous récupérer un contact très intéressant puisque c’est quelqu’à qui vous venez d’offrir quelque chose donc a priori, votre relation démarre bien.
4. La promo parrainage
Vous pouvez offrir à vos clients un bon d’achat ou un totebag en l’échange de leur recommandation auprès de leurs amis. Vous pouvez par exemple leur donner un code “promo” qu’ils distribueront à leurs amis pour qu’ils puissent profiter de la même promo qu’eux.
Mise en pratique
Sur notre page Facebook, en commentaire du post dédié à cet épisode 13, nous vous proposons d’annoncer une idée de future promo et nous vous aiderons à l’ajuster si nécessaire. N’hésitez pas à nous solliciter et nous vous aiderons avec plaisir.