Positionnement marketing : le guide complet

Après avoir traité du lancement d’entreprise, de la création de son site web, de la communication sur les réseaux sociaux, nous avons décidé de nous pencher à nouveau sur un fondamental : le positionnement marketing.

Pas envie de tout lire ? Pas le temps là tout de suite ? Vous pouvez écouter la version audio grâce à cet épisode de notre podcast pour entrepreneurs :  Diamant Brut. Il vous suffit de cliquer sur le lecteur ci-dessous pour comprendre ce qu’est un positionnement marketing, comment on le définit et surtout en quoi ça va vous aider pour développer votre entreprise !

Alors voilà, vous êtes entrepreneur et vous avez surtout envie de développer vos services, de créer vos produits, d’échanger avec vos clients et on vous comprend ! Mais en tant que dinosaures 🦕🦕 du marketing, nous nous permettons d’insister pour vous rappeler que la réflexion à propos de votre positionnement marketing est fondamentale.

Elle va sûrement évoluer dans le temps mais si elle est bien faite en amont de votre activité, elle va vous faire gagner des heures, que dis-je des journées de travail en aval. Et rien que ça, en tant qu’entrepreneur qui court toujours après le temps, on est d’accord que c’est déjà énorme non ?!

I. Qu’est-ce que le positionnement marketing ?

Le positionnement marketing est l‘ensemble des éléments qui différencient votre marque, votre service, votre produit de vos concurrents. On parle d’ailleurs du triangle d’or du positionnement (oui, voilà, un truc de plus pour briller dans vos déjeuners du dimanche !).

Votre positionnement marketing comporte donc 3 piliers : le produit, service ou identification, le ciblage et la différenciation, ce qui vous rend différent de la concurrence.

positionnement marketing triangle d'or

1. L’identification

L’identification, c’est ce qui définit votre offre : ça peut être votre gamme de sacs, votre service de vidéos aériennes en live, votre coaching de natation, votre restaurant.

2. Le ciblage

C’est la description des clients qui peuvent être intéressés par votre offre : cela peut être des entreprises, des particuliers et vous allez les définir précisément.

3. La différenciation

Enfin, la différenciation, c’est l’ensemble de vos bénéfices clients : les raisons pour lesquelles votre offre est meilleure que celle des concurrents pour votre cible.

Votre objectif n’est pas d’être le meilleur dans l’absolu. Heureusement ! Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’être le préféré de Madame Michu, son chouchou 💛, celui qu’elle va conseiller à ses amis.

Identification, ciblage et différenciation, ce sont les 3 dimensions qui constituent votre positionnement marketing.

II. Le positionnement marketing : à quoi ça sert ?

Pour bien comprendre, commençons par un exemple qui illustrera bien mieux que de grandes théories pourquoi le positionnement marketing est important.

Vous connaissez les « Pom’Potes » 🍎🍏 de Materne ?

 

1. Une grosse erreur de positionnement

 

L’histoire de Pompotes de Materne, au départ, c’était une énorme erreur de positionnement marketing.

Et oui, l’idée était top : on pouvait enfin emmener partout avec soi une compote sans avoir peur de s’en mettre partout. Mais c’était un concept complètement nouveau.

Le marché ne connaissait absolument pas ce produit et avait donc besoin d’être éduqué. Seulement, les équipes de Materne n’avaient pas assez réfléchi au positionnement.

Pour eux, Pom’pote était une compote qui se transporte facilement grâce à son emballage en gualapack. Donc ils avaient placé les Pom’potes au rayon compote.

Seulement, quand Madame Michu allait au rayon compote, elle ne voyait pas pourquoi elle paierait plus cher des compotes avec un bouchon qui se visse, donc elle prenait ses pots normaux. Et ça a donc été un flop pour Pom’potes. ❌

Mais heureusement, Materne a revu le positionnement marketing de son produit et a réalisé que l’identification de Pom’pote, ce n’était pas une compote, c’était avant tout un snack : quelque chose qu’on peut manger à l’extérieur. Et là, la différenciation, le bénéfice de ce snack, c’était le fait que ce soit sain, bon pour la santé, contrairement aux barres chocolatées 🍫.

Alors, hop, correction du positionnement marketing : un snack qui est bon pour la santé ! ✔️ Et changement de rayon dans les supermarchés.

Une fois que le positionnement a été corrigé, tout était clair en terme de distribution : pour éduquer le marché, il fallait présenter les Pom’potes au rayon snacks. Et là, ça a été un succès. 🎉

Maintenant que tout le monde connaît les pom’potes et les a plutôt associées à la consommation des enfants, les Pom’potes peuvent à nouveau se trouver au rayon compote, du côté des compotes pour enfants parce que de toutes façons, les Pom’potes sont sur la liste de courses de Madame Michu. Et elle est prête à parcourir le magasin en long, en large et en travers pour les acheter (ouais, ouais, ça sent le vécu, surtout en expatriation !).

Bref, tout ça pour dire que même si vous vous dites que le positionnement marketing de votre produit ou service est évident, prenez le temps d’y réfléchir sous tous les angles.

Think out of the box” 💡💡💡 et surtout creusez la perception de vos clients, leur point de vue à eux.

2. Revoyez votre propre positionnement marketing

Au lieu de vous voir comme un prof de yoga, vous êtes peut-être un fédérateur de communauté, un rassembleur, qui, en plus, donne de bons cours de yoga 🧘🏽‍♂️.

Au lieu de vous voir comme une esthéticienne ou une coiffeuse à domicile sympa et professionnelle, vous êtes peut-être le meilleur moment de détente de clientes complètement débordées tout le reste de la semaine ou du mois. Votre personnalité devient la force de votre positionnement.

Et là, vous avez forcément capté votre clientèle, qui n’a aucune envie de changer et qui veut être sûre de vous retrouver le mois suivant. A vous de discuter avec vos clients, de voir votre offre ou votre service sous tous ses angles pour en définir aujourd’hui son positionnement marketing.

3. Faites évoluer votre positionnement marketing

Il est tout à fait possible qu’un positionnement qui vous convienne aujourd’hui ait besoin d’évoluer plus tard, soit parce que vous avez affiné votre cible, soit parce que les circonstances font que votre marché s’éduque progressivement. Mais en tout cas, à tout moment, soyez sûrs de votre positionnement car cela vous permettra de gagner énormément de temps pour décider de vos points de vente, de vos prix et de votre communication. Tout en découle.

Vous débutez dans votre aventure entrepreneuriale ? Le positionnement marketing vous paraît complètement abstrait ? On vous donne les outils pour bien le définir (il suffit de continuer à lire !).

III. Comment définit-on un bon positionnement marketing ?

 

1. Etre humble

Que ce soit en terme d’identification, de ciblage ou de différenciation, comment fait-on pour ne pas se tromper alors que même des grands du marketing comme Materne ont pu se tromper ?

Le plus simple est de commencer par être humble et par se dire que tout le monde peut se tromper. Personne n’a la science infuse sur le sujet.

Et c’est un sujet en mouvance avec du rationnel mais aussi de l’émotionnel. Votre positionnement dépend de vos clients et c’est ce qui le rend passionnant : dans tout positionnement, il y a de l’humain. Donc, ok, vous vous dites peut-être que c’est difficile, mais bonne nouvelle, c’est difficile pour tout le monde.

 

2. Se donner du temps

Alors donnez-vous du temps et soyez indulgents avec vous-même. Et si en avançant, en réalisant quelques ventes, vous vous rendez compte que quelque chose ne tourne pas rond, bonne nouvelle, il y a fort à parier que ce soit un élément de votre positionnement qui nécessite d’être revu.

 

3. Partir de son why, son pourquoi

Nous vous avons déjà parlé de l’importance de votre pitch dans l’épisode 1 de Diamant Brut et nous y reviendrons souvent parce qu’ il est fondamental et parce qu’il faut qu’il vous colle à la peau.

Partez ou repartez de votre pourquoi, votre why, de votre raison d’être (cf. Définir le pourquoi de votre entreprise), de ce qui vous motive le matin. Le positionnement de votre produit ou de votre service doit être imprégné de ce pourquoi.

 

4. Du “pourquoi ?” au “comment ?”

Ensuite, une fois que vous avez votre pourquoi, passez à la question “comment ?”. Comment votre service ou votre produit résout-il le problème de votre client. En quoi vous les aidez ?

 

5. Etude de la concurrence

Enfin, regardez ce que font vos concurrents. Pas pour les copier (et c’est pour cela que chez 47.7, cette étape ne vient pas en premier) mais pour affiner ce que vous faites, découvrir les bonnes pratiques, ce que vous pouvez adopter mais aussi, et surtout, renforcer votre différence !

 

6. Définir sa cible, son persona

Si ce n’est pas déjà fait, je vous invite à écouter l’épisode 9 où l’on explique les stratégies pour obtenir ses premiers clients mais également comment définir votre buyer persona, votre client chouchou.

Et, l’une des questions que vous avez pu vous poser, c’est : et si on se retrouve avec plusieurs persona qui ne se ressemblent pas, comment on fait ?

🎧 Ecoutez le témoignage d’Anna lorsqu’elle était bénévole dans une association au Vietnam. Elle a travaillé sur leur marketing et a réalisé qu’ils avaient deux persona très différents (Minute 12’50 de l’épisode 11 dans le player ci-dessus). Elle vous partage sa stratégie.

Bonne nouvelle, vous pouvez aussi avoir plusieurs persona mais que vous séduirez avec un même produit et/ou service.

Vous leur parlerez simplement de manière différente et vous n’irez pas les chercher sur les mêmes canaux de communication mais à la fin, ils achèteront tout de même votre produit ou service.

Le cas du maraîcher bio 🌿🥕👩🏼‍🌾

Les produits à vendre restent les mêmes pour tout le monde mais dans mes persona, je peux avoir un groupe qui cherche à acheter mes produits car ils ont remarqué qu’ils ont plus de goût que ceux achetés en supermarché et aiment contribuer à faire vivre les petits commerçants de leurs quartiers.

Mais, en parallèle, je peux aussi avoir de jeunes mamans qui veulent acheter mes produits car il est hors de question qu’elles fassent des purées à base de pesticide à leur bébé.

La mise en avant de bénéfices clients différents par cible

Pour le premier groupe, on mettra en avant la proximité, les produits de saison et le goût quand pour le 2ème groupe, on mettra en avant la santé, le bio et la protection de la planète. Vous n’irez pas non plus les chercher sur les mêmes canaux de communication.

Communiquer sur des canaux différents par cible 🎯

La jeune maman est peut-être sur Instagram (📔 Stratégie Digitale : quels réseaux sociaux choisir pour mon activité ?) alors que votre premier groupe est peut-être constitué de jeunes retraités qui sont plutôt sur Facebook ou avec qui il faudra mieux communiquer via de l’affichage dans votre boulangerie de quartier.

Bref, vous voyez l’idée : à vous d’étudier les différents groupes à même d’aimer vos produits et pour quelles raisons.

Vous avez  identifié le problème auquel vous répondiez et trouvé votre ou vos clients chouchou.

IV. Comment se différencier dans un monde à forte concurrence ?

 

Un des moyens d’y parvenir, une fois de plus, c’est en connaissant le mieux possible votre cible et surtout votre client idéal, votre persona. On continue donc de creuser 🕳

 

1. Vous vendez un produit

🥖 Si vous êtes boulanger, votre cible est tout habitant proche de chez vous, du moment qu’il vient acheter du pain. Donc difficile de se différencier de la concurrence.

Pas faux, mais, lors de votre jour de fermeture, quel est le comportement de vos clients ? Est-ce qu’ils vont à la boulangerie du concurrent un peu plus loin ? Ou pire, au supermarché ? Et vous, alors, est-ce que vous arrivez à capter la clientèle des autres boulangeries le jour où celles-ci sont fermées ?

Je vous bombarde de questions parce que les réponses que vous allez obtenir devraient vous aider à affiner votre positionnement.

Si vous avez de vrais amateurs de pain, qui n’iraient jamais au supermarché et plus particulièrement des amateurs de votre excellente baguette fraîche de 18h30, par exemple, décrivez-les : hommes ou femmes, jeunes ou moins jeunes, de quelle catégorie socioprofessionnelle sont-ils. Allez dans tous les détails.

Ce persona, celui qui dit que votre pain est le meilleur à des kilomètres à la ronde est non seulement votre ambassadeur mais aussi il représente la clientèle que vous pouvez capter le jour où les autres sont fermés.

Parmi ceux qui viennent à vous le jour de fermeture des boulangeries voisines, vous devriez repérer ceux qui ressemblent à votre persona. Donc c’est primordial de connaître par coeur vos afficionados, vos fans, les mots qu’ils emploient, leur attitude.

Ce sont ceux qui sont prêts à faire un effort pour votre baguette fraîche de 19h. Alors vous devez leur réserver un accueil royal, évidemment avec le sourire et un mot sympa mais pourquoi pas offrir un petit morceau à goûter tout de suite juste quand la baguette sort du four… pour montrer que vous comprenez votre client et que vous partagez son envie.

Et qui sait, une fois que ces clients se sont habitués à faire un peu plus de trajet une fois par semaine, il est possible qu’ils aient envie de recommencer plus souvent, 2 ou 3 fois dans la semaine.

Et là, vous n’êtes plus la boulangerie du coin, vous êtes le fabriquant de la meilleure baguette fraîche de 18h30. Ce n’est pas quelque chose que vous avez écrit en gros sur votre vitrine.

Non, c’est votre positionnement marketing donc c’est une évidence et vous l’avez simplement prouvé à votre persona.

Si vous êtes artisan, dans l’univers de la confection, vous pouvez écouter mon témoignage sur Pluie de Rêves à la minute 8’10 du podcast 👆🏼. Comment j’ai réussi à me différencier de toutes les créatrices couture lorsque j’étais expatriée.

 

2. Vous vendez un service

Dans un monde uberisé où un freelance peut proposer ses services sur Malt, avec juste sa photo et un tarif à la journée, on pourrait se dire que la différenciation est mission impossible.

Et heureusement, non.

Votre différenciation passe d’abord par votre personnalité. Ouf, nous sommes tous différents, nous voilà sauvés !

Montrez votre personnalité en apportant du contenu de qualité

C’est pourquoi il est important de pouvoir montrer votre personnalité à vos clients potentiels, soit en vous mettant en avant dans un podcast ou des vidéos comme nous le faisons avec Anna, soit à travers votre travail.

Votre portfolio par exemple doit être cohérent avec vos objectifs. Si je veux séduire des clients dans le bio, la protection des océans, j’évite de mettre en avant la mission que j’ai faite pour Total.

Soignez votre réseau

Mais ce qui fonctionne le plus pour les freelances, c’est le réseau, le bouche à oreilles, les recommandations.

Grâce aux recommandations de vos clients, vous pourrez séduire d’autres clients qui leur ressemblent et avec qui vous prendrez plaisir à travailler.

N’oubliez donc pas de demander un avis après chaque mission terminée !

En somme, la différenciation dans votre positionnement marketing est pour nous une pierre angulaire de votre stratégie alors posez-vous un moment pour bien y réfléchir.

Prenez 2 minutes pour votre entreprise

✍🏻 Prenez un papier et un crayon : notez tout ce que vos clients disent de vous, de votre service, de votre produit. Parfois, on a tellement la tête dans le guidon 🚲 en tant qu'entrepreneur qu'on a du mal à savoir ce qui nous différencie des autres. Il suffit d'écouter ses client(e)s.

Et si vous ne savez pas, vous pouvez même leur poser la question et ainsi établir un contact sympa avec eux.

Et pour être sûre que vous ayez bien compris, voici le positionnement 47.7 décrypté pour vous.

Le positionnement de l'Agence 47.7


47.7 est une agence digitale qui fait (comme toute agence digitale) des sites web, des logos, des campagnes de communications sur les réseaux sociaux, du “community management” et du copywriting.

Ce serait notre identification mais nous avons décidé d'aller beaucoup plus loin. Démonstration.

Marketeuses avant tout

Deux nanas formées au marketing et avec plus de 15 ans d'expérience chacune 🦕🦕

Avec l'expertise technique

SEO, création de sites web : nous avons continué de nous former avec les années car nous sommes des filles passionnées

Féroce envie d'aider

L'envie que vous réussissiez est ce qui nous anime le plus dans notre pourquoi ! Du coup, on a lancé le podcast 🎙

positionnement marketing agence 47.7
Le podcast

Impulsé par notre volonté d'aider le plus d'entrepreneurs indépendants possibles, le podcast nous différencie de la concurrence

Pourquoi ?

Parce que les très petites boîtes ont besoin d’une vraie réflexion marketing de grande boîte même si elles n’en ont pas les moyens

Notre cible

Les entrepreneurs engagés : tous ceux qui se lèvent le matin avec la volonté de faire une différence dans notre monde

Notre positionnement n’est évidement pas figé mais pour nous, avoir l’oeil du marketing en premier, et toujours en tête lorsque l’on crée vos sites internet ou vos campagnes de communication est un véritable atout.

C’est notre petit plus à nous. Ajoutez le podcast Diamant Brut et la véritable envie de vous aider à réussir et vous avez 47.7 💛

Inscrivez-vous à la newsletter 47.7

Deux fois par mois, nous vous enverrons du bla-bla utile pour améliorer votre visibilité. Pas de spam, juste de quoi booster votre boîte.


    V. Le résumé sur le positionnement marketing

     

    Votre positionnement doit être :

    ✔️ clair ; il doit être compréhensible par tous. Il vaut mieux qu’il soit simple, voire simplifié mais utile plutôt que complexe et inutilisable.

    ✔️ pertinent ; nous pourrons consacrer un épisode entier sur le “time-to-market”, le fait de répondre au besoin du marché au bon moment mais en tous cas, un positionnement doit répondre à un besoin, à un problème du moment.

    Il y a 20 ans, c’était trop tôt pour proposer des vêtements d’occasion en boutique. Aujourd’hui, le réchauffement climatique est constaté et les boutiques de seconde main fleurissent pour répondre à un réel besoin de ne pas détruire notre planète.

    ✔️ durable et donc flexible pour pouvoir évoluer dans le temps.

    rejoignez notre groupe Facebook
    Rejoignez la communauté 47.7

    Partagez-nous un problème de ciblage que vous rencontrez ou avez rencontré : vous avez peut-être une cible trop large et dans ce cas, vous ne voyez pas comment communiquer sans être plat.

    A l’inverse, vous avez peut-être une cible trop étriquée et vous cherchez à élargir votre marché mais ne voyez pas comment faire.

    Quel que soit votre souci de ciblage, dites-nous tout et nous vous aiderons à l’ajuster !


    Emilie

    Emilie est passionnée d'image de marque, de chartes graphiques, de création de sites web. En fait, elle est passionnée tout court. Elle a une soif d'apprendre intarissable qui lui vaut d'être une sorte de couteau suisse du marketing.

    All author posts

    politique de prix : fixer ses prix et les faire évoluer

    Politique de prix : comment les fixer et les faire évoluer ?

    La politique de prix ? Vous êtes sûres les filles ?!

    Quand on a lancé Diamant Brut, notre podcast marketing, on s'est dit qu'on allait suivre une progression logique afin que les entrepreneurs puissent nous suivre facilement.

    Si vous nous suivez depuis le début 🔥, vous avez désormais un pitch (vous avez défini votre pourquoi !), un produit que vos clients adorent, une marque forte, vos pages sur les réseaux sociaux et il va falloir déterminer vos prix.

    Votre politique de prix est cruciale et peut même impacter la valeur perçue de vos produits par vos clients. Autrement dit, fixer ses prix est hautement stratégique.

    Pas envie de lire ? On vous invite à cliquer sur le lecteur ci-dessous pour écouter le 7ème épisode du podcast. Sinon, continuez la lecture 🤓

    I. Politique de prix : comment définit-on un prix ?

    1. La méthode du coût de revient

    Classiquement, on définit son prix en fonction de ses coûts de revient. Attention, si vous êtes au stade de projet et que vous fixez vos prix pour la première fois, ne sous-estimez pas vos coûts.

    C’est une erreur dans laquelle on tombe facilement quand on débute : on pense à ses coûts de matière première, aux consommables, aux frais de livraisons, bref à tous ses coûts directs, mais on peut plus facilement oublier ses coûts indirects comme le loyer, la publicité, les impôts et charges, les trajets en voiture pour livrer vos premiers produits...

    Une fois que vous avez tout compté, en allouant une clé de répartition si nécessaire aux coûts fixes, vous avez un coût de revient. Ensuite, vous ajoutez une marge à votre coût de revient et vous obtenez un prix de vente.

    On vous parlait dans un épisode précédent de Jules & Jenn, une entreprise de maroquinerie qui partage ses coûts de revient avec les clients et qui fait un X2 pour avoir son prix de vente contrairement à des marques de luxe qui font un X7, X8 et plus si affinité parce que si c’est cher, c’est forcément mieux hein (mais on revient à la valeur perçue très rapidement).

    la transparence des prix chez Jules & JennA noter que cette stratégie de X2 fonctionne uniquement si vous faites de la vente directe. Si vous avez l’intention de mettre vos produits en dépôt dans des magasins, alors c’est très insuffisant. Les magasins prendront minimum une marge de 30% sur les ventes.

    On récapitule : Prix de revient (temps de travail / prix des matériaux / prix du transport + portion loyer, électricité) + Marge = Prix de Vente

    Ça, c'est la méthode politique de prix "classique".

    2. La méthode de la valeur perçue

    Avec cette deuxième méthode de définition du prix de vente, il faut bien-sûr calculer un coût de revient pour déterminer le point mort, le prix au-dessous duquel il ne faut pas tomber pour ne pas perdre d’argent.

    Mais on regarde ensuite deux choses :

    • la concurrence :  à quel prix vendent nos concurrents ?
    • les clients : combien les clients sont-ils prêts à payer ?

    Vous pouvez faire de la veille concurrentielle sur les marchés, dans les magasins et sur internet. Cela ne veut pas dire que vous devez être moins cher que vos concurrents - parce que vous n’avez pas forcément les mêmes contraintes, c’est juste un très bon point de départ parce que vos clients connaîtront aussi les tarifs de vos concurrents et vont s’y référer. Ensuite, soit vous êtes effectivement moins cher et vous en faites un argument commercial, par exemple, parce que vous débutez, soit vous êtes plus cher.

    A. Plus cher que la concurrence : un vrai problème ?

    Si vous êtes deux fois plus cher, là, ça peut être compliqué, encore que, cela dépend des secteurs d’activité, mais si vous êtes 20% plus cher que le marché et que vous pouvez le justifier, ce n’est pas un problème. Vous auriez même tort de vous aligner.

    Ce qui compte, finalement, c’est la valeur perçue par votre client.

    Sa valeur perçue dépend de l’idée que le client s’est déjà faite du prix du marché et des avantages qu’il va réellement percevoir à prendre votre produit.

    politique de prix marketingDans les services, si on prend l’exemple d’un prof de yoga, Madame Michu a une idée du prix qu’elle paie pour une heure de yoga dans sa ville. Disons que le cours d’un prof est à 15 euros de l’heure. Si vous lui demandez de payer 30 euros, elle ne sera sans doute pas d’accord.

    Mais si vous êtes le meilleur, pas uniquement le plus compétent mais surtout le coach de yoga le plus sympa de sa ville, celui qui propose une vraie relation clients, avec des services en plus, vous pouvez vous permettre d’être nettement plus cher que le marché.

    Par exemple, vous pouvez créer une communauté en organisant des week-end de yoga et en informant régulièrement vos élèves des stages proposés à côté de chez vous. Bref, vous multipliez les rencontres entre vos élèves.

    Là, vous apportez beaucoup plus que votre cours de yoga et vos élèves diront eux-même que ce sentiment d’appartenance à un groupe n’a pas de prix. Si on leur fait faire le calcul et qu’on leur montre par A+B qu’ils pourraient suivre des cours de yoga 20% moins cher ailleurs, ils ne changeraient pas pour autant.

    B. Le témoignage d'Emilie avec Pluie de Rêves

    Quand je me suis lancée dans la confection d’accessoires couture avec Pluie de Rêves, j’ai dû réfléchir à deux fois avant de fixer mes prix.

    En fait, la couture est un domaine dans lequel les clients sont habitués à acheter du vraiment pas cher venant de Chine ou d’autres pays où les conditions salariales et les charges sont bien différentes de chez nous.

    Donc clairement, il aurait pu être dangereux de regarder les prix de la concurrence. Pour moi, il était clair, que vu le temps passé sur chaque ouvrage et le soin apporté aux finitions, je n’avais aucun intérêt à vendre une trousse 10 euros.

    trousse cousue main Pluie de Rêves

    J’ai donc chronométré le temps passé sur chaque modèle, ajouté le coût des matériaux et ajouté ma marge.

    J’avais en tête de pouvoir vivre de la couture sans devoir coudre 100 fois les mêmes produits, de proposer des produits uniques, bien finis, avec une certaine valeur ajoutée. Je voulais tout simplement être créatrice, pas couturière industrielle (et attention, je n’ai rien contre les couturières industrielles, c’est juste un choix personnel). J’ai donc fixé mes tarifs en fonction de mon objectif.

    C. L’anecdote du serrurier et l’importance de l’effort vu par le client

    C'est une histoire qui est racontée par un formateur de commerciaux, parce que lorsqu’on fixe ses tarifs, en tant qu’entrepreneur ou indépendant, il faut tout de suite se projeter dans le moment où on va annoncer le tarif à son client, et ça, c’est au commercial de le faire.

    Mais comme on fait tout, quand on est indépendant, et bien, nous vous proposons d’enfiler votre cape de Super Commercial ! Retournons aux basiques de la vente qui nous expliquent encore mieux l’importance de la valeur perçue. Cette histoire est racontée par Philippe Massol. Celui-ci forme notamment les commerciaux à la vente par téléphone, la pure prospection.

    C’est l’histoire d’un serrurier. A ses débuts, par manque de compétence et de moyen, ce serrurier utilise une perceuse à manivelle ; il passe en moyenne ¾ d’heures pour ouvrir une serrure et surtout ¾ des serrures sont cassées.

    illustration sur l'histoire du serrurier

    Mais finalement, les clients sont satisfaits de pouvoir rentrer à nouveau chez eux et lui donnent un pourboire. Quelques années après, le même serrurier s’est équipé en bon matériel et il s’est formé à l’ouverture de coffres forts ; il ne lui faut plus que 3 minutes pour ouvrir une porte et les serrures ne sont jamais cassées. Et bien, à votre avis, les clients sont-ils davantage satisfaits ?

    Et bien non, les clients ne sont pas contents de devoir payer cher pour seulement 3 minutes d’effort et trouvent la prestation trop chère.

    La leçon de cette histoire, c’est que pour les prestations qui se font en direct devant le client (prof, coach, réparation…) personne ne veut payer l’expérience ni l’apprentissage. Les clients ne veulent payer que la transpiration.

    Dans le cas du serrurier : 45 minutes d’effort et de transpiration, ça vaut bien un bon pourboire, alors que 3 minutes sans effort ne reflètent pas les heures passées à se former ni l’investissement dans le matériel.

    Il faut donc aider son client à améliorer sa valeur perçue en passant du temps avec lui ou en lui expliquant le temps nécessaire pour lui fournir une bonne prestation.

    D. La valeur perçue : à double tranchant ?

    Dans un cas, elle permet de se détacher du coût de revient et de se faire de belles marges. Si vous êtes le meilleur coach, le meilleur prof de musique, si vous rassemblez un groupe, vos clients vous suivront et seront prêts à vous payer 25% plus cher. Idem si vous vendez des pochettes en tissu avec un design unique, qui provoquent un réel coup de coeur, vous pouvez être 30% plus cher.

    En revanche, si vos clients n’arrivent pas à percevoir vos réels avantages, ils ne percevront pas la valeur de votre travail et vous ne pourrez pas atteindre le prix de vente qui vous permet de vivre de votre activité. La communication sur la valeur de vos produits et services se travaille et a des limites dont il faut être conscient.

    Mais si vous êtes plus cher que vos concurrents, il va vous falloir bien communiquer sur tous vos avantages.

    E. Améliorer la valeur perçue : le témoignage d'Emilie

    Avec Pluie de Rêves, j’ai d’abord commencé à produire pour vendre mes créations et ensuite, j’ai ajouté des ateliers couture entre deux marchés. Quand je faisais un atelier pour apprendre à faire un produit que je vendais - par exemple une trousse doublée, je ne sais pas combien de fois on m’a dit : “ah oui, c’est long en fait !”.

    Et ces mêmes personnes sont ensuite devenues des clientes qui comprenaient l’effort fourni pour produire chaque pièce et qui étaient alors plus enclines à payer le prix demandé.

    Mais c’est aussi pour cette raison que je me suis lancée dans la personnalisation parce qu’il était impossible pour moi de vivre de cette activité sans me différencier et sans augmenter mes marges.

    Je suis sûre qu’à ce stade de l’épisode, vous prenez déjà conscience de l’importance de sa politique de prix.

     

    3. La méthode du forfait expliquée par Anna

    Le forfait est un sujet que j’adore. J’ai moi-même été une spécialiste du forfait dans la téléphonie quand je travaillais au marketing de Cegetel puis SFR. Alors, en arrivant à Pékin, j’ai naturellement vendu mes cours de salsa au forfait.

    Le forfait, c’est magique. Quand on est ultra rationnel, hyper matheux, on n’a aucune raison d’acheter quoi que ce soit au forfait. En effet, un forfait est intéressant uniquement lorsque l’on consomme exactement son forfait tout le temps, toute l’année ; ce qui est rare.

    Dès qu’il y a un moment dans l’année où on ne consomme pas son forfait, on se met à payer un tarif réel bien plus élevé. Et en plus, on paie à l’avance donc c’est le prestataire qui se fait de la trésorerie.

    Mais psychologiquement, on a une sorte de mauvaise foi : quand Madame Michu a acheté sa carte de 10 cours à 140 euros seulement, elle était persuadée qu’elle payait son cours 14 euros (140 divisé par 10) seulement.

    Et si pour une raison ou pour une autre, elle rate un cours, elle ne va jamais se dire : “Mince, mon cours est passé à 15,60 euros (140 divisé par 9)". Mine de rien, 15,60 euros au lieu de 14 euros, c’est une augmentation de plus de 11%... sans en avoir l’air.

    Donc, ce phénomène de sous-utilisation du forfait vous permet d’augmenter votre prix de vente réel. Et en plus, c’est tout ce qui fait la magie du forfait, le forfait, c’est ce que veulent les clients.

    Le forfait rassure parce qu’il se rapproche d’un budget. Donc si vous êtes prof de musique, de danse, coach, prof de pâtisserie, nous vous encourageons à vendre vos prestations au forfait. Pour vous, c’est de la trésorerie tout de suite et cela vous permet de fidéliser vos élèves. Ils ont payé pour 10 cours. Ils viendront.

    Donc, dès que c’est possible dans votre activité, vendez vos prestations au forfait.

     

    A. Les bonnes pratiques de la vente au forfait pour les coaches

    ► Mettre une date de validité sur votre carte de cours

    ► Faire l'appel --> notez bien qui est venu à votre cours

    ► Appliquer une dégressivité des prix et communiquer dessus

    Vous annoncez votre tarif à l’unité : il est élevé et c’est celui qui affiche la valeur perçue de votre prestation. Vous proposez aussi un tarif moins cher pour 5 cours par exemple. Enfin, vous mettez en avant un tarif encore moins cher pour 10 cours .

    Les clients s’attendent à cette dégressivité et vous achèterons dans 90% des cas la carte de 10 cours. Il faut juste que vous ayez calculé votre tarif le plus bas que vous êtes prêt à accepter, au-dessus de votre coût de revient.

     

    B. Les forfaits pour les freelances, pourquoi pas ?

    Il y a une sorte de forfait que l’on voit fleurir sur les sites web des freelances, des prestataires de service : ce sont les packages, les montants globaux que l’on paie pour une prestation donnée.

    Cela plaît au client parce qu’il a souvent un budget et qu’il n’aura pas de surprise de dépassement. En tant qu’indépendant, vous êtes peut-être allé voir sur des plateformes comme Malt si les autres freelances vendent leurs prestations au forfait ou à la journée. Et vous avez dû constater que la mode était au forfait, au package, au paiement à la prestation, sans que le client ne sache combien d’heures vous y avez passé.

    Si vous avez une bonne idée du temps que vous passez pour réaliser une prestation, c’est tout à fait possible de vous lancer au forfait.

    Imaginez que vous soyez photographe freelance ou wedding planner ou encore traiteur, ce qui est conseillé en général, c’est d’avoir 3 forfaits à proposer : un petit, un moyen, un grand.

    L’objectif du petit forfait est de montrer que vous avez un prix d’appel, un premier prix assez bas pour attirer une large base de prospects. Le forfait le plus élevé est plutôt là pour montrer l’étendue de vos capacités et si tout se passe bien, 80% de vos clients choisiront le forfait du milieu.

     

    II. Comment faire évoluer ses prix ?

    Une fois que vos tarifs sont fixés, ils ne sont pas figés. Si vous avez une forte marge, c'est-à-dire si votre point mort est loin d’être atteint, vous pouvez revoir vos prix à la baisse et vérifier si cela augmente vos ventes. C’est la fameuse élasticité prix.

     

    1. Tester l'élasticité-prix, pour ou contre ?

    C’est à tester si vous sentez que vos concurrents sont tous nettement moins cher que vous, mais c’est un pari et à moins de faire énormément de volume, vous avez plus à perdre qu’à gagner. Mais surtout, vous pouvez toujours revoir vos tarifs à la hausse.

    Un prix qui augmente, c’est de la marge en plus pour vous, pour vous permettre d’investir dans vos projets. Donc comment faire ?

     

    2. Augmenter le prix de produits artisanaux

    Le témoignage d'Anna pour Handicrafts by FFSC 

    Dans le cas de l’entreprise sociale vietnamienne où j’étais bénévole marketing, nous avons énormément augmenté les prix puisque les tarifs de départ ne couvraient même pas les coûts de revient donc aucun état d’âme. Quand vendre fait progressivement couler l’activité, autant ne pas vendre. On a augmenté les tarifs en expliquant aux clients les raisons de l’augmentation.

    Et finalement, le monde ne s’est pas écroulé : les acheteurs historiques n’ont pas arrêté d’acheter et n’ont même pas réduit leur volume d’achat. L'élasticité prix est réelle sur d’énormes volumes, dans un grand supermarché, mais quand vous vendez depuis une petite structure en véhiculant des valeurs, le prix n’est pas le premier critère d’achat, loin de là. On a juste remis le bateau à flot en vendant au-dessus du point mort mais ça ne suffisait évidemment pas.

    Ensuite, nous avons revu le style des produits vendus, en achetant des tissus qui plaisent davantage à la cible expat et nous avons lancé du linge de table en lin, une gamme de produits très différente des sacs et pochettes de lunettes existantes.

    Nous avons donc créé une rupture et c’est à l’occasion du lancement de cette toute nouvelle gamme que nous en avons profité pour proposer à l’entreprise sociale une nouvelle façon de déterminer les prix.

    Nous avons analysé le marché, les prix des concurrents dans les magasins et sur les marchés de Saigon et nous avons proposé un prix largement supérieur parce que la qualité de la main d’oeuvre était excellente : les coutures étaient parfaites, les broderies faites main. En vendant nos articles plus chers, nous avons volontairement détaché la marque des produits de qualité moindre.

    Et surtout, nous avions une stratégie : même si nous avons commencé par vendre uniquement dans les marchés, nous avions en tête de vendre 6 mois plus tard nos produits dans les boutiques, donc de faire soit du dépôt vente soit de l’achat revente. Dans ce cas, les boutiques vous demandent votre prix de gros (prix retail) et vous demandent que votre prix de vente public soit le leur. Donc il faut que vous soyez prêts à accorder environ 30% de réduction aux boutiques sans trop dégrader votre marge.

     

    3. Augmenter le prix de son service

    Dans le cas des services, vous n’avez pas l’occasion de créer une rupture comme une création de nouvelle gamme, mais vous avez bien besoin d’augmenter vos tarifs de temps en temps puisque vos coûts augmentent.

    Et nous vous conseillons la transparence.

    Au fil des années, vous devriez avoir instauré un lien de confiance avec vos clients. En leur disant simplement que cela fait 2 ans que vous n’avez pas augmenté vos prix et que vous les augmenterez à partir de juillet par exemple (c’est toujours bien de l’annoncer quelques mois à l’avance), cela passe très bien. C’est juste normal. Et une fois que vous envoyez la facture en juillet avec le nouveau tarif, vous pouvez dire que c’est comme convenu précédemment.

     

    III. Mise en pratique

    Le sujet est tellement vaste qu’on n’a pas réussi à trouver l’exercice qui conviendrait à tout le monde. Alors voilà, si vous avez une question par rapport à un prix de vente actuel, ou sur le prix d’un produit ou service que vous allez bientôt sortir, n’hésitez pas à nous solliciter dans le groupe Facebook dédié. Vous avez carte blanche tant qu’on parle de carte bleue (désolée, on n'a pas pu s'en empêcher 💁🏻‍♀️).

    Pour aller plus loin

    Et si vous avez besoin d'aide pour définir votre politique de prix, n'hésitez pas à nous contacter !


    construire une marque forte

    Construire une marque forte

    Dans les précédents épisodes de Diamant Brut, nous avons évoquer la création d'entreprise, des tendances marketing 2021 et du principe de co-création avec ses clients. Aujourd'hui, on s'attaque à un gros morceau très important : la construction d'une marque forte.

    Nous allons vous parler de votre marque, des éléments qui la constituent et de l’intérêt d’avoir une marque forte. On vous conseille d'écouter l'épisode ci-dessous pour tout savoir sur votre marque mais si vous préférez lire, alors continuez à descendre 👇🏼

    I. Qu'est-ce qu'une marque  ?

    Une marque est composée de plusieurs éléments qui permettent de vous reconnaître parmi une foule d’autres entreprises. C’est votre ADN. On y retrouve notamment le nom, le logo, le slogan ou la “tagline” (cette petite phrase qui dit en quelques mots ce que vous faites et pour qui). On y retrouve aussi le ton que vous utilisez pour parler à vos clients, les codes couleurs que vous utilisez.

    Effectivement, vous devez voir votre marque comme une personne. Elle doit être unique. De la même manière que les humains sont tous différents, ont une voix différente et s’habillent différemment, votre marque doit avoir sa propre personnalité. Alors vous allez me dire : plus facile à dire qu’à faire. Comment doit-on s’y prendre exactement ?

    construire une marque forte

    II. Comment construire une marque ?

    1. Définir son pourquoi

    La première chose à faire est de revenir à votre pourquoi. Si ce n’est pas déjà fait, on vous invite à ré-écouter l’épisode 1 pour avoir la bonne trame pour définir la raison d’être de votre entreprise. Notez votre pourquoi sur une feuille de papier. Rien que cette petite phrase doit déjà vous donner le ton, la personnalité de votre marque.

    2. Trouver le nom de sa marque

    Prenons l’exemple de 47.7 qui est notre agence digitale. Je prends cet exemple car c’est un projet qui vient de démarrer, peut-être comme votre entreprise et vous allez voir le procédé que l’on suit pour atteindre notre objectif de construction de marque.

    Le nom de votre société doit avoir du sens. Pour nous, il était important d’être ancrées sur notre territoire d’origine, la Bretagne. On voulait aussi un nom qui soit facile à mémoriser aussi bien pour les francophones que pour les anglophones puisque nous avons l’expatriation dans la peau et que nous sommes amenées à bouger avec notre boîte sous le bras. Le nom devait aussi être court.

    Nous avons alors opté pour 47.7 qui fait partie des coordonnées GPS de la ville de Lorient. Ici, le procédé est synthétisé mais en réalité on a passé pas mal de temps à chercher le nom qui nous corresponde le mieux.

    Si vous êtes coach ou thérapeute, il vous suffira d’utiliser votre nom et de faire du personal branding, voilà une étape de gagnée.

    Une fois que vous avez votre pourquoi et votre nom, on ne saute pas sur le logo tout de suite même si ça en démange certains ou certaines.

    3. Définir votre code couleur

    On pense d’abord à son code couleur. Eh oui, les couleurs ne sont pas utilisées n’importe comment, juste parce qu’on les trouve jolies.

    Par exemple, dans le domaine de la technologie ou du médical, on utilise beaucoup le bleu qui donne un sentiment de confiance. De la même manière, les produits bio s’orientent beaucoup vers le vert. On utilise le rouge pour signifier la passion mais aussi l’interdit ; attention donc à bien l’utiliser mais elle se voit de loin et ce n’est pas pour rien que Coca-Cola, Nintendo ou YouTube l'utilisent.

    Chez 47.7, il y a du dynamisme et de la créativité à revendre. Et on veut que nos clients ou prospects sentent cette joie, cette philosophie à travers notre design. Ils doivent se dire : elles sont à fond et vont m’aider à faire avancer ma marque dans la joie et la bonne humeur tout en étant créatives. On a donc décidé d’utiliser non pas le bleu comme toutes les marques qui créent des sites internet mais le jaune !

    On vous invite donc à regarder ce que les couleurs représentent et à définir votre couleur principale en connaissance de cause. Vous pouvez aller jusqu’à deux couleurs - une couleur principale et une couleur secondaire mais pas tellement plus. On peut par contre utiliser des couleurs neutres comme le noir, le blanc et le gris pour compléter. Pensez aussi à concevoir une palette de couleurs assorties que vous pourrez décliner sur votre site web par exemple.

    Cette infographie du site Olybop devrait déjà vous aider à y voir plus clair :

    Vous pouvez ensuite aller sur le site web “Coolors” par exemple. C’est un site gratuit de palettes qui vous permet de trouver un bon assortiment de couleurs. Vous fixez une couleur qui vous plaît et surtout qui est en adéquation avec votre message. Et Coolors vous donne les couleurs qui vont avec.).

    Donc, vous avez le pitch ou la tagline, vous avez le nom, vous avez les couleurs, vous pouvez passer au logo ! Là, c’est d’accord.

    4. Créer votre logo

    Alors là, attention, il peut être tentant de vouloir faire son logo soi-même ou de demander à un ami qui dessine de le faire  mais sachez qu’un bon logo fait toute la différence. Et même si votre société est votre bébé et que vous avez trèèèèèès envie de vous faire plaisir, il y a une différence énorme entre un logo efficace et un beau dessin.

    Ce logo, vous allez peut-être l’imprimer sur des étiquettes, sur la devanture de votre magasin, sur vos brochures ou encore sur un totebag que vous offrirez à vos clients alors il faut qu’il claque.

    En plus, très vite, vous aurez besoin d’un logo avec fond transparent et même d’un logo vectorisé en haute définition. Alors à moins de maîtriser Illustrator, le mieux est encore de se faire aider par un professionnel qui bien souvent, vous aidera en plus à décliner votre logo sur Facebook, Instagram, votre papier en-tête ou encore votre carte de visite.

    Ce qui est à faire de votre côté, c’est de bien préparer votre réunion avec le graphiste en lui fournissant votre pitch, votre pourquoi, votre slogan, tout l’univers qui compose votre marque  pour qu’il réalise un  un logo à la hauteur de votre ambition et en adéquation parfaite avec votre marque.

    Pour 47.7, nous savions que nous voulions aider les indépendants, les artisans et pour nous, vous êtes des pépites. Et nous nous sommes dit que finalement, notre volonté était de trouver ces pépites, ces diamants bruts (d’où le nom du podcast) et de les aider avec leur stratégie digitale et leur marketing au sens large pour en faire de vrais petits bijoux.

    Il ne nous a donc pas fallu longtemps pour remplacer le point de 47 (point) 7 par un diamant.

    Et si vous n’avez pas de budget, une astuce peut consister à acheter une police de caractère que vous aimez bien et qui paraît cohérente avec votre marque et à simplement avoir un logo écrit, pas de symbole, que du texte, dans une police payante (histoire que le voisin ne puisse pas reproduire votre logo si facilement).

    Les grandes marques de luxe utilisent cette technique et je pense que nous avons tous en tête les logos de Dior, Chanel ou Vuitton. Sans chichi mais juste très classe.

    En tout cas, faites simple. Si vous utilisez peu de couleurs, peu de mots, vous arriverez plus facilement à les répéter partout.

    Vous avez votre pitch, votre nom, vos couleurs, votre logo et ensuite ?

    5. Déclinaison sur le site internet et les réseaux sociaux

    On va ensuite décliner tout ça sur son site internet, sur ses réseaux sociaux en s’imposant une charte graphique.

    La charte graphique, c’est ce qui définit comment le logo va être utilisé, dans quelles circonstances, quelle(s) police(s) de caractère représenteront la marque. Et on s’y tient. Ce n’est pas un jour, je mets un titre en police Arial et le lendemain, je me lâche avec la police Times New Roman.

    Et gardez le même filtre photo sur vos réseaux sociaux aussi. C’est grâce à cette constance que votre marque sera mémorisée.

    6. Quel ton va adopter ma marque ?

    Enfin, il va falloir définir un dernier élément crucial : le ton de votre marque. On vous a bien dit au début que la marque était comme une personne. Les personnes que vous connaissez s’expriment de manière différente. Certaines sont plus décontractées, d’autres sont plus formelles. Comment sera alors votre marque ? De quelle manière va-telle parler au client ?

    Et bien cela va dépendre de la proximité que vous voulez donner et puis aussi de votre coeur de métier. Certains feront le choix du tutoiement (par exemple, un fabricant de skateboard qui a envie de donner un côté cool à son business) quand d’autres opteront pour le vouvoiement. Par exemple, si je suis un cabinet d’audit parce que ça montre le côté sérieux que les prospects attendent de mon métier.

    Une fois choisi le tu ou le vous, il faudra se demander si l’on veut imposer une distance avec son lectorat ou au contraire si l’on veut de la proximité. Veut-on ajouter une dose d’humour ?

    Ok, maintenant qu’on a une marque, comment fait-on pour avoir une marque forte ?

    III. Comment faire de votre marque, une marque forte ?

    Une astuce fonctionne bien : il s’agit de l’analogie.

    Pour rester à l’esprit des clients, pour être dans leur “Top of mind” ou “frais dans leur tête", soyez concrets, et n’hésitez pas à user et abuser des analogies.

    C’est humain : notre petit cerveau de client retiendra toujours mieux une analogie en termes bien concrets plutôt que des termes abstraits.

    C'est encore plus le cas pour les entrepreneurs qui sont sur le marché B2B, c’est-à-dire dont les clients sont aussi des entreprises. Dans ce monde en particulier, donc plutôt sur LinkedIn et non Facebook, on peut souvent jouer au Bingo des mots abstraits que j’appelle “tarte à la crème”, les mots qui font “corporate”.

    Un exemple : “Je m’appelle Brigitte Michu, j’optimise vos solutions digitales pour une performance accrue de vos systèmes informatiques.”

    Ces mots abstraits ne sont pas faciles à retenir pour notre cerveau alors même qu'ils ne sont pas compliqués : “optimiser”, “solution”, “performance”, “système”, ça va, ils n’ont rien de compliqué, mais ils sont “tarte à la crème”, “bateau”, ils passent partout. Donc naturellement, notre cerveau normal ne les enregistre pas.

    En revanche, “tarte à la crème”, vous l’avez retenue parce que votre cerveau voit une vraie tarte à la crème. Si je suis terre-à-terre, concrète, si j’utilise des analogies, mon auditoire va bien mieux retenir ce que je dis. Alors, on retente pour Brigitte Michu :

    “Marre de vos bugs informatiques ? Moi, Brigitte Michu, j’installe les bons outils digitaux fiables et modernes qui vous permettront de travailler en toute sérénité.”

    J’ai utilisé “bugs” et  “outil” qui sont concrets et qui d’ailleurs sont aussi des mots du quotidien donc ils se retiennent plus facilement. Et j’avoue, j’avoue, j’ai aussi un petit peu utilisé une autre technique qui marche super bien et dont il faut carrément abuser en tant qu’entrepreneur : il s’agit de l’émotion.

    J’ai commencé par “marre” et j’ai terminé par “sérénité”, donc j’ai parlé d’agacement et j’ai vendu de la détente. Et ça, normalement, l’émotion ça marche pas mal.

    Prêt à vous lancer ?

    IV. Mise en application

    Et voilà, nous arrivons à la fin de ce quatrième épisode et c’est donc à vous de jouer avec notre mise en application.

    L'exercice peut être fait sur Facebook en cliquant sur la publication ci-dessous. Proposez-nous la carte d’identité de votre marque : il doit y avoir votre picth (votre pourquoi), votre slogan ou tagline, votre nom, votre logo et vos couleurs.

    N’hésitez pas ! Nous vous donnerons notre avis et nos conseils. Besoin d'aller plus loin ? Prenez rendez-vous avec nous pour une consultation gratuite de 30 minutes (promis, on ne mord pas !).


    créer son entreprise en 2021 podcast diamant brut

    Créer son entreprise en 2021 et définir son "pourquoi"

    Créer son entreprise en pleine crise du Covid-19 peut paraître complètement dingue et pourtant nous nous sommes lancées. Nous avons créé 47.7, notre agence digitale basée à Lorient (Emilie) et Singapour (Anna). On a aussi décidé de lancer un podcast marketing pour les entrepreneurs indépendants, les coaches, les petits commerçants : Diamant Brut.

    Vous pouvez écouter le premier épisode sur la création d'entreprise en 2021 en cliquant sur le lecteur ci-dessous (ou en lisant l'article qui suit) :

    I. Créer son entreprise en pleine crise du Covid

    Cela peut sembler fou mais pour se lancer, vous le savez, il faut tout de même un grain de folie, une envie d'aventure et peut-être même un peu d'inconscience ! Nous avons tout cela et vous aussi.

    1. Pourquoi se lancer cette année ?

    • parce qu'il n'y a jamais de vrai bon moment,
    • parce qu'en période de crise, c’est bien de revenir aux basiques : artisans, commerces de proximité, restauration à emporter, service à la personne,
    • parce que dans ce climat d’angoisse, prendre les rênes de son destin peut-être hyper grisant (on vous avait bien dit qu’on avait un grain de folie),
    • parce que, si vous êtes en France, comme Emilie, avec le statut de micro-entrepreneur, vous avez un filet de secours puisque vous pouvez conserver votre emploi tout en démarrant votre activité,
    • parce que si vous avez suivi votre conjoint à l’étranger, comme moi, vous avez été obligé de quitter votre emploi mais vous l’avez vécu comme une chance incroyable de faire complètement autre chose, vous réinventer.

    2. Pourquoi avons-nous décidé de lancer notre agence digitale ?

    • parce que voir les petits commerçants qui ont galéré à se réinventer pendant le confinement, cela nous fait de la peine et on s’est dit que notre expérience pourrait aider (35 années d'expérience marketing à nous deux 🦕🦕),
    • parce qu’on se dit qu’on peut aider les expatriés plein de talents qui créent leur activité mais qui n’ont pas la fibre ou la compétence marketing ,
    • parce que l'on ne veut rien regretter ; nous n’avons qu’une seule vie !

    II. Définir votre "pourquoi"

    On vous propose de vous demander pourquoi : pourquoi vous faites cette activité.

    C’est la base pour bien penser son marketing - et d’ailleurs pour prendre presque toutes les décisions. Pas quels services ou produits vous vendez mais bien pourquoi vous le faites. Par exemple, avec notre agence digitale 47.7 et ce podcast, on veut aider les indépendants à mieux réussir et si cela doit passer par des prestations ou de la formation, c’est presque annexe.

    En définissant la raison d’être de votre entreprise, tout va devenir plus clair. Posez-vous la question : qui voulez-vous impacter ou servir ? Plus facile à dire qu’à faire ?

    Pour vous aider, il existe un excellent talk sur le sujet de Simon Sinek sur le pourquoi : les fameux golden circles. Une des interventions les plus inspirantes que nous connaissions. Cela vous permettra de mieux visualiser l'objectif recherché.

     

     

    III. Définir votre petite phrase, votre pitch

    Et parce qu’on sait que vous êtes débordés et qu’on a envie de vous apporter du concret à chaque épisode du podcast Diamant Brut, ce qu’on vous propose aujourd’hui, c’est de vous présenter en une phrase, d’expliquer votre activité en la résumant en quelques mots.

    1. Qu'est-ce qu'un pitch ?

    C'est un moyen concret pour améliorer fondamentalement la communication autour de votre activité tout de suite maintenant. Cet exercice est vraiment vital pour votre activité et le point de départ de tout ce qui va suivre. Donc avant même de parler site web, page Facebook, Newsletter, Insta, YouTube, vous avez besoin de parler autour de vous de votre activité pour qu’ensuite les autres parlent de vous avec ces mêmes mots accrocheurs… C’est le bon vieux bouche-à-oreilles.

    Évidemment, si vous trouvez des mots qui claquent, qui se retiennent, c’est encore mieux.

    2. Comment construire son pitch ?

    Dans votre phrase, vous avez besoin de dire 3 choses :

    • ce que vous faites,
    • pour qui,
    • et, si cela s’y prête, idéalement, ce que les Anglais appellent the secret sauce, la sauce secrète, pourquoi c’est mieux que les autres , qu’est-ce qui vous différencie.

    Ensuite, testez votre phrase sur votre entourage, de préférence sur quelqu’un qui n’y connait rien pour voir s'il comprend ce que vous proposez.

    Le pitch vous permettra de dire en 20 secondes ce que vous faites. Et ensuite, les autres parleront de vous. Alors autant que ce soit votre petite phrase choc à vous qui soit retenue et répétée. Idéalement, essayez d’avoir des mots qui se retiennent. Mais surtout, restez vous-même (Authentiques => prochain podcast) : dites à votre façon et sans modestie ce que vous faites.

    IV. Mise en application

    Envoyez-nous votre pitch sur le post Facebook dédié et nous vous dirons ce que nous en pensons. Si cela nous paraît clair et pertinent. Nous vous enverrons gratuitement nos suggestions d’amélioration.

    Ça vous a plu ? On vous invite à vous abonner à notre podcast Diamant Brut ou à nous contacter pour parler de votre projet si vous avez besoin de plus de soutien. Une fois que votre pourquoi est bien défini, vous pourriez aimer en savoir plus sur comment construire une marque forte ou encore sur les tendances marketing 2021 !

    Ressources pour créer son entreprise